Os confieso que cuando escuché este comentario me quedé atónita. Hablaba las pasadas vacaciones con tres jóvenes universitarios que estudian en diferentes ciudades. Comentábamos detalles sobre las distintas formas de vida, las costumbres, las actividades, las relaciones…De repente, uno de ellos dijo: “Lo que peor llevo es que no te saluden cuando entras en las tiendas. ¡Es que ni te miran!. Yo siempre saludo y la mayoría de las veces ni me contestan”.  Me pareció que estaba generalizando a partir de algún caso concreto que le habría pasado a él, que habría tenido una mala experiencia y la estaba haciendo extensiva a todos los locales comerciales. Pero no. Ahí vino mi sorpresa, cuando los demás comentaron que a ellos les pasaba lo mismo en las ciudades donde están estudiando. Empezaron a comentar sus experiencias, se quitaban la palabra de la boca unos a otros para contar su caso. Y era uno, otro y otro. Lo contaban con un deje de tristeza y un poco de rabia, recordando la sensación de sentirse invisibles e ignorados.

Atónita me quedé, ya digo. ¿Cómo es posible que entre una persona en tu tienda, lógicamente para comprar algo, y no la saludes ni la mires siquiera? En los procesos de venta, lo principal es la conexión con el cliente. Y para conseguirla, el primer paso es el saludo. Las habilidades sociales son fundamentales en una persona que se dedica a la venta, sea propietario o empleado. No vale como excusa que estás atendiendo a otro cliente, pues un saludo dura un segundo, es un gesto instantáneo, pero de unas repercusiones infinitas. Y peor aún es excusarse en que se está colocando, tomando una nota, hablando por teléfono, recogiendo material…El saludo puede hacerse a la vez sin ningún problema. Basta conectar con la mirada y decir “Buenos días/tardes/noches”. Y da igual que la persona que entre sea adulto, joven o niño.

La atención y la amabilidad son algunos de los pilares básicos de la venta. Porque no se trata solo de intercambiar un producto por dinero. Ésa es una visión muy pobre del proceso. Se trata de crear una relación, de fidelizar a esa persona para otras ocasiones. Está medido y demostrado que la satisfacción del cliente cae en picado cuando no es recibido con amabilidad y de manera inmediata. En cambio, cuando una persona es bien recibida en un negocio, empieza a generarle un bienestar que va abrir caminos para ese día y para siempre. Como clientes, nos gusta volver a ese sitio donde se nos han hecho sentir bien y se han preocupado por nosotros.

Saludar para conectar, saludar para vender. Porque el trato con las personas es la herramienta más poderosa en cualquier negocio.

Elisa Martín Crespo es periodista y coach de comunicación